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    五金電動(dòng)工具經(jīng)銷(xiāo)商互借渠道的四個(gè)要點(diǎn)
        近來(lái)年,五金行業(yè)與普通消費品在營(yíng)銷(xiāo)形態(tài)上已經(jīng)發(fā)生了重大變化,通常而言,五金行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)屬于典型的大宗貿易,其銷(xiāo)售特征與渠道結構與普通消費品區別也很大。經(jīng)銷(xiāo)渠道趨于扁平化,崛起了一些新的五金大賣(mài)場(chǎng)和大市場(chǎng),而一些運營(yíng)商、大經(jīng)銷(xiāo)商也建立了自有品牌,與企業(yè)零售策略沖突,行業(yè)傳統渠道正在呈現規;、多元化、現代化、集中化、國際化和主流化的發(fā)展趨勢。在電子商務(wù)渠道興起的大環(huán)境下,一些傳統渠道經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始考慮互借渠道,與更多同行實(shí)現共贏(yíng)。
         互借渠道的四個(gè)要點(diǎn)
         1、以誠信作為合作的基石
         現在,經(jīng)銷(xiāo)商都擁有不同的資源優(yōu)勢,互借渠道可以實(shí)現共贏(yíng)。但在現代的商業(yè)中,共贏(yíng)的首要前提是誠信。
         如果經(jīng)銷(xiāo)商非常在乎互借渠道我能得到什么,而不是互借渠道后我們一起能得到什么,就會(huì )給以后的合作埋下隱患;ソ枨啦⒉皇前炎约含F有的客戶(hù)全部交給對方,而是把自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品按渠道歸類(lèi),然后把適合對方渠道的產(chǎn)品和對方適合自己渠道的產(chǎn)品進(jìn)行互換。這就要求雙方必須講誠信,沒(méi)有誠信,就沒(méi)有合作的基礎。
         2、選擇差異性的產(chǎn)品
         因為是相互借用渠道,那么經(jīng)銷(xiāo)商應盡可能找有差異性的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行渠道互借。為什么要選擇有差異性的產(chǎn)品呢?原因是雖然銷(xiāo)售渠道不同,如果產(chǎn)品的定位相似,互借渠道就會(huì )影響原來(lái)的產(chǎn)品銷(xiāo)售。所以說(shuō),互借渠道的經(jīng)銷(xiāo)商要調配產(chǎn)品的品種,做到品種有差異,對雙方的渠道銷(xiāo)售都有好處,從而達到增加銷(xiāo)量的目的。因為多品種可以讓分銷(xiāo)客戶(hù)有多選擇進(jìn)貨的機會(huì ),對原來(lái)的產(chǎn)品銷(xiāo)售是有幫助的。
         3、掌控好自己的渠道
         在互借渠道的過(guò)程中,經(jīng)銷(xiāo)商最好不用現金結算的方式,而是將雙方經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品進(jìn)行等價(jià)互換。比如說(shuō),做大流通的經(jīng)銷(xiāo)商原來(lái)的產(chǎn)品通過(guò)走量來(lái)獲得利潤,如果借用了終端的網(wǎng)絡(luò ),產(chǎn)品的利潤必然比原來(lái)有所增加;而做終端的經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)借用流通渠道的網(wǎng)絡(luò )資源,可以拉升產(chǎn)品銷(xiāo)量。
         雖然渠道互借了,但是控制渠道的權力和操作仍然歸各自的經(jīng)銷(xiāo)商,這一點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商要十分清楚,千萬(wàn)不要通過(guò)互借占領(lǐng)別人的“地盤(pán)”,因為沒(méi)有人會(huì )通過(guò)互借方式來(lái)放棄自己對渠道的控制!
         4、利潤分配達成共識
         銷(xiāo)售產(chǎn)品就會(huì )產(chǎn)生利潤,但是做大流通的經(jīng)銷(xiāo)商和做終端的經(jīng)銷(xiāo)商對利潤的認知度有差異。因為做慣大流通的經(jīng)銷(xiāo)商他們追求的是薄利多銷(xiāo),快速流通,讓資金快速滾動(dòng),追求銷(xiāo)量的最大化;而做終端的經(jīng)銷(xiāo)商強調產(chǎn)品利潤的最大化,所以在這一點(diǎn)上,相互借渠道的經(jīng)銷(xiāo)商對利潤的分配達成共識才能友好的互相合作。
         互借渠道必須注意的事項
         在具體的操作中,互借渠道的經(jīng)銷(xiāo)商還要在合作過(guò)程中注意以下兩點(diǎn)問(wèn)題:
         1、產(chǎn)品定位是否一致
         因為是互相借用渠道,那么一定要了解對方所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品,還是低檔產(chǎn)品。雖然兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商相互聯(lián)合,看起來(lái)會(huì )比以前強大,但是如果兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品定位有差異,那么相互借用渠道的意義就不大。
         比如,你是經(jīng)銷(xiāo)低檔白酒的大流通經(jīng)銷(xiāo)商,他是做高檔啤酒的經(jīng)銷(xiāo)商,那么你們之間借用渠道就體現不出聯(lián)合的優(yōu)勢。因為你的下級銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )以所在城市的縣、鎮批發(fā)客戶(hù)為主,而高檔啤酒的分銷(xiāo)下級最多到達縣級市。因此低檔產(chǎn)品所需渠道是縱向渠道,而高檔產(chǎn)品的流通渠道是橫向渠道。試想一下,在星級酒店里會(huì )有人喝10元錢(qián)一瓶的白酒嗎?或者說(shuō)在鄉鎮上有人會(huì )經(jīng)常喝幾十元一瓶的啤酒嗎?由此可見(jiàn),渠道的借用,一定要注意雙方聯(lián)合的產(chǎn)品目標市場(chǎng)是否一致。
         2、學(xué)習不同渠道的管理經(jīng)驗
         作為擁有不同渠道資源的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講,利用渠道的互借可以使產(chǎn)品的利潤增加,或者是為了提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量,這是一種階段性的合作。
         作為大流通的經(jīng)銷(xiāo)商,通過(guò)與終端經(jīng)銷(xiāo)商的合作,盡量了解終端渠道的具體操作流程,熟悉酒店的管理人員,熟悉發(fā)貨前后的流程管理、付款工具、付款方式的分析及風(fēng)險防范、信用額度等關(guān)鍵指標,控制呆死賬,進(jìn)行合理的風(fēng)險控制。作為終端的經(jīng)銷(xiāo)商要利用互借渠道的機會(huì )走出去,了解下游渠道以及下游的終端情況。
         由此可見(jiàn),把自己的生意觸角伸長(cháng)一點(diǎn),合作不僅僅是賣(mài)貨,經(jīng)銷(xiāo)商朋友還應該注意抓住合作的機會(huì ),多學(xué)習不同渠道的管理方法,成為一名知識型經(jīng)銷(xiāo)商。
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